지난 9월 역대 최대 완성차 해상운송 계약 체결을 이끈 현대글로비스 자동차선마케팅팀 주역들을 만났다. 화물 계약 관련 업무를 담당하는 마케팅WG와 선박용 대선 및 선복 관리 업무를 담당하는 기획배〮선WG 팀원이 함께 이번 계약 체결의 의미를 되돌아보고 자동차선마케팅팀의 미래를 그려보았다.
Q. 자동차선마케팅팀이 한자리에 모였네요. 반갑습니다!
완성차 해상운송 계약을 성공적으로 마무리하고 만난 자리라 더 뜻깊고 즐겁네요.
모처럼 모였으니 업무 이야기와 이번 수주건 비하인드 스토리를 풀어보면 어떨까 싶네요. 앞으로 자동차선마케팅팀이 나아가야 할 길도 점검해보고요.
좋은 생각입니다. 업무 내용은 다르니, 서로를 이해하고 소통하는 데 도움이 될 것 같아요.
네. 즐겁고 의미있는 시간이 될 것 같아 기대됩니다!
자동차선마케팅팀 전지완 팀장
Q. 마케팅WG와 기획배〮선WG, 무슨 일을 하나요?
기획·배선WG를 먼저 소개할까요? 심플하게 설명하자면 당사가 보유한 선박을 최적 항로로 투입하는 업무로 이해하면 될 것 같습니다. 매월 80~90여 척의 선박을 항로별 특성과 화주사 요청에 맞춰 배선하고, 화물과 선복 간의 과부족을 예상하여 밸런스를 맞추기 위해 사전에 대응하는 여러 활동을 하고 있어요.
저희 마케팅WG은 글로벌 OEM 계약 및 입찰 진행 관리를 통하여 비계열 계약 확대를 추진하고 있습니다. 해외 주재원 및 해외 합자회사 등과 협업하며 해상운송 서비스 강화를 위해서 직계약 물량 확대와 계약 운임 인상을 도모하고 있습니다.
기획·배선WG가 자동차 선복의 공급 측면, 해상운송을 이행할 수 있는 선복 관리에 대해 업무를 한다면 마케팅WG는 자동차 선복의 수요 측면, 해상운송 요청 물량에 대한 업무를 한다는 점이 다르다고 할 수 있습니다. 두 WG간의 업무는 매우 유기적인 소통과 연계가 중요해서 자동차선마케팅팀 팀원들간의 관계는 매우 돈독하다고 생각돼요.
네. 소통과 협업이 중요한데요. 기획배〮선WG의 최근 주요 이슈는 무엇인지 마케팅WG도 공유하면 좋을 것 같아요.
기획·배선WG의 지준호 매니저, 김병근·가유경 책임매니저, 류제영·김성준 매니저, 이나라 책임매니저, 이승희 매니저(왼쪽부터)
저희는 코로나19 발생 이후 글로벌 물동량이 증가한 반면, 가용 선박은 부족한, 즉 선복의 수요와 공급의 불균형으로 적정한 필요 선복을 공급하는 데 어려움을 겪고 있습니다. 사선이든 용선이든 단기간에 공급하는 것이 어렵기 때문에 급작스러운 시황의 변화가 있을 때 단기적으로 대응하기 어려울 때가 있습니다. 저희는 단기 용선 또는 선박 운영 패턴 변경 등을 통해 대응해나가는 동시에, 중장기적으로 안정적인 선복을 공급할 수 있는 전략을 고민하고 있습니다.
덧붙여 설명하자면 내년과 내후년까지는 토니지 부족 현상이 지속될 것으로 예상돼요. 토니지 상황에 맞춰 글로벌 메이커 화물을 어떻게 확보할 것인지 입찰 전략 수립을 하는 것 또한 중요한 토니지 업무이고, 요즘 큰 이슈 사항 중 하나라고 할 수 있겠습니다.
마케팅WG도 중요한 업무를 수행하고 계시잖아요. 특별히 갖춰야 할 마인드나 역량이 있는지 궁금하네요.
영업이나 운항과 달리 전 지역에 걸쳐 입찰 및 계약을 진행하는 업무이다 보니 전체 지역을 보려고 노력하는 자세가 필요하다고 생각해요. 또한 전 지역의 주재원과 소통해야 하는 일이 많아서 커뮤니케이션 능력도 중요하고요. 아무래도 물량, 단가 등 계약서의 숫자와 계약 문구를 꼼꼼히 볼 줄 알면 더 좋을 것 같습니다.
어느 일이든 업무에 맞는 역량을 갖추고 이슈에 적절하게 대응할 수 있는 능력이 중요한 것 같습니다.
마케팅WG의 이성호·김하경 매니저, 구재이 책임매니저, 정현철·김나연 매니저(왼쪽부터)
“당사와 완성차 해상운송 계약을 맺은 글로벌 완성차 브랜드는 당사의 경쟁사인
타선사와 오랜 기간 관계를 유지해왔던 화주사였습니다.
그렇기에 계약 진행 시 업무 조율과 안정에 시간이 걸렸습니다.
크고 작은 어려움이 있었지만, 항상 해결 방법을 강구하고 화주사와 끊임없이 소통하려고 했던 것이 계약을 성사하는 데 유효했던 것 같습니다.
앞으로도 고객을 최우선으로 하여 비계열 확대에 최선을 다하겠습니다.”
– 마케팅WG 구재이 책임매니저 & 김나연 매니저
Q. 완성차 해상운송 계약 수주를 축하합니다!
자동차선마케팅팀의 역량과 노력으로 얼마 전 좋은 소식이 있었죠! 지난 9월 14일 당사가 글로벌 완성차 브랜드와 2023년부터 2025년까지 3년간 2조 2,000억 원 규모의 초대형 완성차 해상운송 계약을 맺었습니다. 현재 선복 상황 및 시황을 반영하여 지난 계약 대비 운임과 물량을 인상, 확대하고 계약기간을 더 길게 연장하는 것이 주요 추진 목표였는데 목표한 대로 계약을 잘 성사해서 저희로서는 더욱 의미가 큽니다.
이번 계약 체결은 단일 계약 중 수주 규모가 가장 높은 엄청난 성공으로 인지되지만, 그 안에는 더욱 큰 의미와 뿌듯함이 담겨 있어요. 2018년 첫 계약 체결 시, 30만 대 이상의 대단위 화물을 당사의 패키지 전략으로 대거 수주하였고, 2022년까지 계약을 연장하면서 지속해서 물량과 서비스 지역을 확대해 왔는데요. 입찰을 수주하기 위한 전략 수립과 해당 브랜드와의 전략적 파트너십 구축 후 지난 5년 계약 기간의 노력이 대단했습니다. 자동차선영업팀, 주재원, 마케팅팀 및 해외법인 등 전사 차원에서 성실하고 투명한 서비스 제공과 CS 대응 등의 노력이 화주사에게 인정받은 것이죠. 이에 따른 결과로 해당 브랜드의 전체 글로벌 물량 중 약 50% 이상에 달하는 50만 대 규모의 계약을 3년간 당사에게 맡기고 전략적 파트너십을 지속하기로 했다고 봅니다.
저 역시 동감합니다. 장기간의 대규모 계약을 체결했다는 데 의미가 크고, 그만큼 화주사가 당사가 지금까지 보여온 서비스 품질에 대한 신뢰가 있다는 방증이기도 하니까요. 당사 입장에서도 장기적인 파트너십을 유지하고 안정적인 사업을 유지할 수 있는 기반이 되는 계약이 아닐까 싶습니다.
마케팅WG
계약 체결을 위해 마케팅WG도 최선을 다했는데요. 먼저 지난 21~22년 계약 대비 급변한 시장 상황을 화주사에 이해시키고자 커뮤니케이션 측면에서 노력을 많이 했습니다. 현지 주재원들께서 수없이 미팅하고, 현재 제한된 선복 상황과 용선료 급상승으로 인해 금번 계약에서는 운임 인상과 계약 물량 조정이 불가피하다는 점을 계속 어필했습니다. 관련 통계나 리포트 등으로 설명 자료를 만들어서 송부하는가 하면 화주사와 당사가 서로 윈윈하는 접점을 찾기 위해서 계속 시뮬레이션했어요. 예를 들어, 화주사에서 집중하는 수출 지역에 선복을 최대한 제공해 주는 대신, 비주력 지역은 과감히 제외하는 등 선택과 집중을 하는 방법으로 화주사와 최대한 협의를 끌어내려고 노력했습니다.
화주사와 소통하고 설득하기 위한 마케팅WG의 노력이 정말 빛나네요! 기획배〮선WG도 해상운송 계약 입찰 과정에서 계약 물량 운송을 위해 필요한 선복을 시뮬레이션하고, 이를 위한 선대 확보 계획을 수립하는데요. 이번 계약 입찰 시에도 당사가 수행할 수 있는 선복을 바탕으로 영업팀, 마케팅WG과 함께 효율적인 배선을 만들 수 있는 입찰 전략을 수립했습니다. 최대 효율을 낼 방법을 강구하기 위해 여러 방면의 검토와 전략 수립이 있었기에 가능했던 성공이라고 생각됩니다.
기획배〮선WG
“최근 수주한 글로벌 입찰은 사업 이래 가장 큰 성과입니다.
수년간 성실하고 투명한 서비스 수행을 통해 화주사와의 관계를
돈독히 하였기에 가능했던 성공입니다.규모가 큰 계약인 만큼 잘 운영하는 것이 중요하다고 생각합니다.
좋은 서비스를 지속해서 제공하여 더 큰 수주의 기반이 될 수 있도록 맡은 업무에 열심히 임하도록 하겠습니다.”
– 기획·배선WG 김병근 책임매니저 & 김성준 매니저
Q. 자동차선마케팅팀의 미래를 위해 한마디!
앞으로도 자동차선마케팅팀이 좋은 성과를 많이 거둬야 할 텐데요. 그러기 위해서 시장을 정확히 읽고 우리의 역량을 파악한 뒤 올바른 계획을 수립하는 일이 중요할 듯해요.
맞습니다. 계획과 그에 따른 노력과 실천 없이 얻는 결과는 없으니까요. 특히 현재 자동차선 시장은 유례없는 고용선료와 함께 도전적인 상황으로, 전략적 선택이 그 어느 때보다 중요한 시기잖아요. 마케팅WG는 제한된 선복 상황을 고려해서 계약 운임 인상을 추진하고, 중점 목표 항로 위주로 계약을 수주하여 수익성 위주의 비계열 계약 확대를 도모하는 것을 중장기 계획으로 세웠습니다. 아울러 현재 8개 국가에 개설된 자동차선 해외네트워크는 해외사무소 10곳과 합자회사 2개 사인데, 거점 네트워크 추가 신설을 통해 운송점유율 확대를 추진하고자 합니다.
저희는 전략적인 선대와 화물 확보를 통해 중장기 사업 확대 및 고수익 창출에 기여하고자 합니다. 현재와 같은 마켓 상황에서는 두 마리 토끼를 잡기 위한 전략 수립이 다소 도전적이긴 하지만, 중장기 관점에서 마켓과 당사의 재원과 역량을 객관적으로 분석하여 ‘고수익 화물을 동반한 선대 확대’를 중장기 목표로 두고 준비하고자 합니다.
기획·배선WG의 목표가 이뤄진다면 중장기적으로 안정적인 사업을 영위할 수 있다고 봅니다. 코로나19로 시작된 급변하는 시황 속에서 유연하게 대응해왔고 좋은 결과를 낼 수 있었지만, 동시에 외부 변수에 크게 흔들리지 않는 안정적인 선대 포트폴리오 확보의 중요성을 체감했거든요. 이를 위해서 사선 발주나 중장기 용선 확보 등 다양한 전략을 검토하고 있습니다. 또한 계속해서 강화되는 환경 규제에 발맞추어 친환경 선대 포트폴리오를 구성하는 것도 과제입니다.
자동차선마케팅팀의 계획이 착착 실현되어서 모두가 원하는 목표를 이룰 수 있기를 기대합니다. 각자의 자리에서 우리 모두 파이팅해야겠죠!
정리 편집실
2022.10.18
