작은 디테일에서 대화가 시작된다

첫인상은 영업의 시작이다. 김보름 매니저는 중국 고객에게 오래 기억될 선물을 고민하며 현지 문화와 잘 어울리는 명함 케이스를 선택했다. 길상과 번영을 상징하는 봉황 문양의 선물은 단순한 판촉물이 아니라 관계를 여는 매개체가 됐다.

김보름 매니저는 해외 전시회 영업에서 가장 중요한 것을 “첫 대화를 시작할 기회를 만드는 것”이라고 강조한다. 사전 약속 없이 처음 만나는 고객이 대부분이기에 짧은 순간에 전문성과 신뢰를 전달해야 한다. 이를 위해 단정한 복장과 명함 디자인까지 신경 쓰며 첫인상을 준비한다.

“고객이 '이 사람과는 한번 이야기해볼 만하겠다'고 느끼게 하는 것이 가장 중요합니다.”

현대글로비스를 단순한 물류 수행사가 아닌, 전략적 파트너로 인식하도록 작은 디테일까지 신경 쓰는 것이다.

개당 1만 원 정도로 가격 부담은 크지 않으면서, 중국 고객들이
좋아할 만한 실용적인 선물을 찾았죠. 출장에서는 이동이
많아 백팩에 넣어도 부담 없는 작고 가벼운 아이템을 생각했습니다.

봉황 문양의 명함 케이스는 실용성과 상징성을 모두 갖춰 자연스러운 아이스브레이킹 아이템이 됐다.

상대 문화를 이해하는 것이 영업의 핵심

대화가 시작되면 고객의 애로 사항(Pain Point)을 먼저 묻고, 현대글로비스가 제공할 수 있는 가치를 설명한다. 단순 운송을 넘어 현대차그룹의 글로벌 네트워크와 신재생에너지 협업 가능성까지 제안하며 대화의 폭을 넓힌다.

“영업은 우리가 원하는 것을 얻기보다 고객에게 어떤 가치를 줄 수 있는지 함께 찾는 과정”이라는 그의 철학은 명함 케이스 하나부터 첫인상, 대화 방식까지 모든 영업 과정에 자연스럽게 녹아 있다.

명함 케이스 아이템에 대한 우려의 목소리도 있었다. 디지털 문화가 발달하면서 중국에서는 비즈니스 현장에서도 위챗(WeChat)이 필수 소통 수단으로 자리 잡았다. 처음 만난 상대와도 명함보다 위챗 QR코드를 스캔해 연락처를 교환하는 경우가 많아 종이 명함의 활용이 많지 않은 것이 사실이다.

고객사(JAIXI)와 북경법인 김선 과장, 한영돈 대리, EV배터리물류팀 홍송미 매니저와 함께

'중국에서는 명함을 사용하지 않는다'는 이야기도 들었죠.
그런데 실제로 만난 고객들은 글로벌 비즈니스를 하는 분들이라 명함을
주고받는 경우가 많았습니다. 덕분에 명함 케이스를 건네며 자연스럽게
대화를 이끌어갈 수 있었죠.

중국의 고객들은 명함 케이스를 단순히 보관용으로만 사용하지 않았다. 스마트폰 뒷면에 붙여 맥세이프 카드지갑처럼 활용하는 모습도 보였다.

저도 현지에서 보고 나서야 그런 활용법이 있다는 걸 알았죠.(웃음)
특히 젊은 고객들이 위챗에 사진 올리는 모습을 보면서
'준비한 선물이 제대로 통했구나'라는 생각이 들었습니다.

위챗에 올라온 선물 인증

센스 있는 선물로 입소문을 탄 명함 케이스

김보름 매니저는 예전에 실용적인 선물이라 생각해 우산을 준비했다가 현지 법인의 조언을 통해 불상사를 막은 사례도 있었다고 들었다. 중국에서 ‘우산(伞, sǎn)’은 ‘헤어지다(散, sàn)’와 발음이 비슷해 관계가 멀어진다는 의미로 받아들여질 수 있기 때문이다. 시계인 ‘송종(送钟, sòng zhōng)’ 역시 임종을 뜻하는 ‘송종(送终, sòng zhōng)'을 연상시켜 피하는 선물로 알려져 있다.

이런 조언을 통해 ‘상대 문화를 먼저 이해하려는 배려가
가장 중요한 시작’이라는 교훈을 얻었죠.

과거의 시행착오는 오히려 상대의 문화를 이해하려는 준비로 이어졌고, 그 배려는 고객과의 신뢰를 쌓는 든든한 기반이 됐다.

중국 시장에서 기회를 찾다

고객사와 EV배터리물류팀 홍송미 매니저,
북경법인 한영돈 대리와 함께

중국 고객사와 미팅하고 있는 Koper팀, GEU CIC 서승환 법인장,
글로벌W&D개발팀 김현수 팀장

중국은 현대글로비스의 글로벌 물류 사업에서 중요한 파트너다. 특히 유럽으로 향하는 신재생에너지 관련 물량의 상당수가 중국에서 발생하고, 중국 역시 국가 차원에서 관련 산업을 적극 육성하고 있기 때문이다. 이에 글로벌W&D사업개발팀은 내륙 운송부터 해상 운송까지 아우르는 E2E 물류 솔루션을 제안하며, 단순한 운송사를 넘어 전략적 파트너로 협력 범위를 넓혀가고 있다.

전시회에서의 영업 방식도 일반적인 고객 미팅과는 다르다. 사전에 약속된 미팅이 아닌, 처음 만난 고객에게 직접 다가가는 '콜드콜(Cold Call)' 형태가 대부분이다. 고객 역시 자신의 제품을 소개하기 위해 전시회에 참가한 만큼, 짧은 시간 안에 관심을 끌고 대화를 이어가는 것이 무엇보다 중요하다.

언어와 문화가 다른 해외 비즈니스에서는 작은 아이스브레이킹이 큰 차이를 만든다. 명함 케이스는 고객과의 심리적 거리를 좁히고, 현대글로비스의 경쟁력을 자연스럽게 전하는 연결고리가 됐다.

전시회에서는 처음 말을 걸 수 있는 기회를 만드는 것이 가장 중요합니다.
작은 아이템 하나가 그 시작을 만들어줬고, 그 덕분에
저희가 가진 솔루션과 가치를 자연스럽게 설명할 수 있었죠.

김보름 매니저가 준비한 명함 케이스에는 고객의 문화를 이해하려는 마음과 현대글로비스의 가치를 전하려는 진심이 담겨 있었다. 그 작은 배려가 첫 대화를 열었고, 비즈니스는 그렇게 시작됐다.