진심 어린 역량으로
구축하는
신뢰의 밑바탕
영업의 방식은 시대 분위기에 따라 달라진다.
기존 거래처와의 관계는 물론 새로운 거래처를 만들 때도 마찬가지다.
스킬에서 역량으로 변화하고, 진심 어린 업무 접근이 필수적이어야 하는 시대.
고객의 마음을 사로잡는 현시대에 걸맞은 신뢰의 필수요소들을 살펴보자.
기존 거래처와의 관계는 물론 새로운 거래처를 만들 때도 마찬가지다.
스킬에서 역량으로 변화하고, 진심 어린 업무 접근이 필수적이어야 하는 시대.
고객의 마음을 사로잡는 현시대에 걸맞은 신뢰의 필수요소들을 살펴보자.
이제는 정면으로 승부하는 정도영업의 시대
영업 분야는 ‘누구나 할 수 있지만 아무나 할 수 없다’는 말이 있을 정도로 관련 스킬을 익히는 것이 결코 쉽지 않은 분야다. 이론적 학습으로는 익힐 수 없는 실무적 디테일이 있는데다, 상대에 따라 대응도 달라지기에 기민한 센스도 필수적이기 때문이다. 그럼에도 영업의 핵심에는 사교적 마인드, 우호관계 형성, 능숙한 화법, 좋은 이미지 등 큰 맥락들이 자리하고 있어, 영업을 처음 시작하는 직원들은 이를 체화하고자 많은 노력을 해왔다.
그런데 오랜 시간 이렇게 정착되는 듯했던 영업스킬이 이제 새로운 시대를 만나며 방향이 달라지고 있다. 정보가 넘쳐나는 시대인 만큼 얼마나 객관적이고 명확한 정보를 전달하는지, 친분에 의한 거래가 불가능한 사회적 분위기 속에서 얼마나 투명하고 신뢰 있게 협력하는지, 그리고 계약에 있어 얼마나 진심으로 준비하고 성사시키는지가 중요하게 된 것이다. 한마디로 정도영업의 시대를 맞이한 것이다.
탄탄한 역량과 진심을 밑바탕으로 다지는 신뢰
요즘에는 영업을 통해 성과를 높이려면 기본적으로 탄탄한 역량이 바탕이 되어야 한다. 정확한 팩트와 데이터를 기반으로 고객을 설득할 수 있는 역량을 구축해야 하며, 해외고객을 상대할 경우에는 외국어능력과 해당 국가의 문화나 역사에 대한 이해도 필요하다. 이제 거래처는 친분이나 이미지로 상대를 판단하지 않고, 진심으로 협업하고 능력을 갖춘 사람을 신뢰하기 때문이다.
물론 적절한 매너와 능숙한 화법 그리고 고객의 흥미 공감 등 기존 스킬들이 전혀 필요 없다는 것은 아니다. 하지만 그에 앞서 충분한 역량과 업무에 대한 진심이 장착되어야만 신뢰의 밑바탕이 제대로 다져질 수 있다. 이를 기본으로 또 다른 영업스킬을 발휘한다면, 탄탄한 신뢰관계 속에서 더욱 안정적인 성과를 이끌어 낼 수 있을 것이다.
GLOVIS CS 카툰
아래의 카툰은 달라진 영업방식에 대한 이야기를 소개하고 있습니다. 카툰 속 빈 말풍선에 어떤 말이 들어가면 좋을지, 앞서 소개한 내용을 토대로 예측해보세요.
